Folytatjuk múlt heti bejegyzésünket a konverzióról, amely több, mint egy online marketing szakkifejezés, inkább egy gondolkodásmód alapját képezi.
“De Nálunk sokan telefonon rendelnek…”
Az internet elterjedésével, merőben új szokások, folyamatok és mérési lehetőségek épültek ki. Ezért a régi “offline” világban edződött marketinggel foglalkozóknak szemléletváltásra van szükségük. Tisztában vagyunk vele, hogy ez nem mindig egyszerű és nem mindig megy könnyen. Számos kifogást hallottunk már arra vonatkozóan, hogy ez “nálunk miért nem fog működni”:
- “Sokan rendelnek telefonon!”
- “Nem hajlandóak online rendelni a vevőink, inkább bejönnek a boltba!”
- “A konkurenciánál sincs ilyen!”
- “A mi termékeinket csak személyesen lehet eladni!”
Mindegyikre van megoldás!
“Sokan rendelnek telefonon!”
Nem biztos, hogy teljesen egyértelmű a rendelési folyamatod. Elképzelhető, hogy nem eléggé bizalomgerjesztő a kommunikációd. Ezért szüksége van sok vásárlódnak arra, hogy egy élő emberrel is beszéljen. Ha ilyenkor telefonon veszed fel a rendelést, teljesen elvágod a konverzió és az online marketinged közötti összefüggések feltárására alkalmas kapcsot! Ezért inkább mondd azt, hogy segítesz, de a rendelések pontos kiszolgálása érdekében csak online tudjátok felvenni a rendelését. Tehát maradj vonalban, mondd neki, hogy mit hova írjon és vezesd végig a folyamaton. (Méréstechnikailag olyan, mintha magától végigment volna a rendelési lépéseken.) Ha ez még nem lenne elég, akkor fel is ajánlhatsz valamit az online megrendelőknek. (Semmiképp se az offline megrendelőket “büntesd”.) Pl. internetes megrendelések esetében jár kedvezmény. Vagy kap valamit bónuszban.
“Nem hajlandóak online rendelni a vevőink, inkább bejönnek a boltba!”
Biztos, hogy nem csak az online kommunikációddal, a tájékoztatással, a termék bemutatásával vagy a felhasználói ergonómiával van a baj?
“A konkurenciánál sincs ilyen!”
Épp itt az ideje, hogy felkapcsold a lámpát és a sötétben tapogatózás helyett Te megpróbáld mérni az igazi eredményeket!
“A mi termékeinket csak személyesen lehet eladni!”
Az eladásig sok esetben hosszú és rögös út vezet. Ha maga a vásárlás személyesen fog létre jönni, akkor a folyamat egy korábbi szakaszában biztosan van valami, amit tudsz mérni! Pl. ajánlatkérés, termékminta igénylés, feliratkozás stb. Ha méred a részeredményeket, akkor ezekből is ragyogóan jól használható statisztikákat tudsz készíteni.
Például:
Tudod azt, hogy 2 ajánlatkérésedből 1 megrendelésed születik. 1 megrendelőn levő marketing költséged maximum 5.000 Ft lehet. Vagyis ha 1 ajánlatkérés megszerzésére nem fordítasz többet, mint 2.500 Ft, akkor átlagban ki fog jönni, amit terveztél. (Ehhez persze tudnod kell a folyamataid mérföldkövei közti lemorzsolódási arányokat, valamint az 1 ügyfél szerzésére áldozható költségedet. Ugye Te ezeket ismered?!)
“Nem lesz kevesebb vevőm, ha erőltetem ezt a konverziós dolgot?”
Ha jól csinálod, akkor nem. Sőt… De értjük a logikát, hogy “úgyis kevés a vevőm, minek mondjak le azokról az érdeklődőkről, akik nem hajlandóak online vásárolni (vagy rendelni stb.)…”
Gondolj bele a következőbe! Lesznek vevőid, akik emiatt végül nem fognak Nálad vásárolni. Mondván, hogy nekik “nem fekszik ez az online izé”. (Általában ezek amúgy sem a leginkább problémamentes vevőid lennének.) Tehát első körben igen, fogsz vevőket veszteni. A másik oldalon viszont hihetetlen hatékonyság növekedést tudsz elérni azzal, hogy pontosan tudni fogod honnan, milyen módon jönnek a megrendelőid. Kidobálod az eredményt nem hozó reklámjaidat és csak arra költesz, amiről pontosan tudod, hogy működik! Ugyanabból a pénzből, akár többszörös eredményt érhetsz el azzal, hogy nem hagyod szivárogni a kiadásaid nem működő megoldásokra!
Még egy óriási előny: kevesebb manuális munkával, automatizált folyamatokkal el tudja látni céged a feladatait. Ez is költségmegtakarítást jelent és kiszámíthatóságot visz a rendszerbe. Saját vállalkozásod esetében, Te határozod meg, hogy kinek szeretnél eladni. Miért is ne mondhatnád, hogy Te csak azokkal a vevőkkel foglalkozol, akik hajlandóak online rendelni (viszont az ő igényeiket messzemenőkig kiszolgálod), aki erre nem hajlandó, egyszerűen nem tartozik bele a célcsoportodba. (Bajlódjon velük a versenytársad!)
Meddig növelhető a hatékonyság?
Nagyon jó kérdés! Szinte akármeddig. A tapasztalat azt mutatja, hogy “nincs az a szénásszekér, amire nem lehet még egy vellával feldobni”.
A viccet félre téve, leginkább Tőled függ! Vagyis, hogy mikor dőlsz hátra és mikor elégedsz meg az eredményekkel. A folyamat sok-sok pontján tudsz javítani, de egy idő után elérkezel arra a pontra, amikor már bőven nyereséges a folyamat és már nem tudsz olyan sokat finomítani az eredményeken, ezért inkább más területen hatékonyabban fel tudod használni az időd és energiád.
Egy jól működő online marketing gépezet esetében ne 5-10-20%-os hozamokra gondolj. Nem ritkák a több száz vagy több ezer százalékos hozamok. (Nem elírás.) Ha jól csinálod életed legjobb befektetése lehet az online marketinged, hidd el, tapasztalatból mondjuk!
Nagyon érdekes, hogy az élő képzéseinkről kapott visszajelzések alapján legtöbben a konverziós szemléletmódot emelik ki, mint legfontosabb tanulság. Úgy gondoljuk, hogy ha ez hiányzik, akkor nagyon nehéz hatékonyságról beszélni. Jöhetnek újabb és újabb hirdetési és mérési megoldások, ez az a szemlélet, amit sajátíts el ahhoz, hogy sikeres online marketinged legyen. Ha ez megvan és legalább alap szinten működik Nálad, csak akkor fogj bele mindenféle újdonságnak számító hirdetési megoldásba. Különben azt sem fogod tudni, hogy megérte-e…
Te számolod az ügyfélszerzési költséged? És az online marketinged megtérülését?
Ma már mérhetők, és akár az Analytics-ba is becsatornázhatóak a CDR (Call Data Recodt) információk a telefonhívásokról. így egy weboldalra elhelyezett szám konverzióját is lehet mérni. Vagy A/B tesztelni a különböző oldalakra elhelyezett számot.
Így van, és a Google AdWords telefonhívásos konverzió követése is nem olyan sokára elérhető lesz Magyarországról!
Egy érdekes feladatba futottam bele mostanság a konverziómérés kapcsán.
Egy zálogház jellegű cég vetette fel, hogy hogyan is lehet mérni a céges weboldalukon a konverziót, hiszen itt a közvetlen kapcsolatot sehogy nem lehet kikerülni: az eladni kívánt értéktárgyat be kell vinni az üzletbe, enélkül sem értéket nem lehet megbecsülni, sem átvenni/kifizetni.
Itt általában az embereket a weboldalon csak a cím/telefonszám érdekli, illetve a nemesfémek aktuális ára, ha pl. aranynyakláncot kényszerül valaki “zaciba csapni”.
Első körben azt találtuk ki, hogy le kell “takarni” az elérhetőségi adatokat egy gombbal, és csak kattintás után megjeleníteni, mert ezt már lehet mérni.
Nem tökéletes megoldás, de a semminél azért jobb… illetve a egy plusz funkción is gondolkodunk: “fényképezd le a tárgyat, és töltsd fel a képet előzetes becslésre” jelleggel, mert ezzel is lehet követni a látogatókat.
Keresgélünk még egyéb megoldások után is, de nem olyan egyszerű ez a fajta konverziókövetés, hiszen a weboldalon az “elérhetőség” kattintás utáni megjelentetése lehet, hogy pont a konverzió kárára megy.
Az üzletben feltett “hol talált ránk?” szintén működésképtelen, szóval a tökéletes megoldás még várat magára… van esetleg ehhez használható tippetek, vagy egyéb kiindulási pontotok?
Ez is egy megoldás, amit leírsz. Az USÁ-ban és Nagy-Britanniában már működik a Google telefonos konverzió követése! Nagyon ígérik, hogy kis hazánkban is elérhető lesz előbb-utóbb ez a megoldás. Attól sokan várják ezeknek a helyzeteknek a megoldását, amiről írtál Te is.
Szerintem ez a klasszikus “kuponkód” megoldás lehetne. “Mondja be a weboldalon olvasható kódot és kap egy ajándékot.” Én amikor ékszerboltnak fordítottam, ott például gyűrűméretet megállapító kis vacak segédeszközt adtak ajándékba, mégis sokar örültek neki. Vagy egy másik borszaküzletnél filléres hőmérőt borhűtőbe. Szerintem egy gyűrűméretet megállapító eszköz akár a zacinál is életképes lehet, főleg ha jó a fénykép róla és jól van pozicionálva a weboldalon.
Szerintem azzal is probléma lehet hogy a magyar emberek még mindig “félnek” az internetes vásárlástól, ezért jobban bíznak a fizikailag azonnal “tesztelhető,fogható” tárgyakban, végül is valamelyes meg lehet érteni.
Van aki… De egyre nő az e-kereskedelmi tranzakciók értéke. És nekünk nem biztos, hogy mindenkivel kell foglalkoznunk. Attól függ, hogy inkább az online értékesítésre szeretnénk fókuszálni, vagy a fizikai bolt értékesítésére…
Amúgy a “De Nálunk sokan telefonon rendelnek…” dologhoz hozzátenném, hogy ez már rohamosan változik. Az én korosztályom (pont most lettem 30) már mindent az internet segítségével intéz, szóval ha van egy jó kapcsolatfelvételi űrlap, akkor első körben még a mosógépszerelőt is ezen keresztül keressük meg, ez a telefonon törtémő rendelés egyre kevésbé lesz majd meghatározó.
Egyetértek!
Természetesen sokan megnézik az interneten és bejönnek a boltba, szeretnék kézzel is megfogni, kipróbálni.
De lényeg, ha már jó a honlapod akkor észre fogod venni, hogy több a telefonhívás, több a látogató (a boltban) és növekszik a látogatók száma az analyticsben is.
Természetesen, amikor bejönnek a boltba, akkor is eltudják mondani “láttam a honlapon”, vagy esetleg te megkérdezed néha, hogy talált ránk stb?
Igen, kicsit nehezebb mérni a konverziót, de azért azt észre vesszük, növekedett-e a forgalom és a látogatottság (akár a boltban, akár a honlapunkon).
Üdv: DAni