Van, hogy egy ügyfél leül velünk szemben, és azt mondja: „Mi mindent kipróbáltunk, de egyszerűen nem kattintanak a hirdetéseinkre az emberek.” Az évek során azt tapasztaltuk, hogy legtöbbször az ilyen esetekben nem a konkrét hirdetésekkel, sőt nem is a hirdetési fiókkal van baj – sokszor egyszerűen csak nem jókor érik el a hirdetések a lehetséges vásárlókat. Persze a vásárlói döntés nem lineáris, de azért van benne egy finom, mégis jól felismerhető ív. Egyfajta belső történet, amin mindannyian végigmegyünk, akár egy új cipőt veszünk, akár egy képzést választunk. És ha felismered, hol tart a vevőd ebben a történetben, nem kell győzködnöd – elég, ha ott szólítod meg, ahol éppen tart a döntésben.
Ez az a szakasz, amikor a vevő még nem problémát lát, csak egy apró kényelmetlenséget. Kicsit fáradt, kicsit elégedetlen, de még nem tudja megfogalmazni, miért. Ebben a szakaszban nem érvekre, hanem érzésekre reagál. Egy történet, egy helyzet, egy felismerés sokkal többet mond, mint bármilyen promóció.
Nézd meg a legutóbbi tíz posztodat. Hányat találsz, ami érzésre reagál a felütésben, nem pedig egy problémára? Ha egyet sem, írj újra néhányat úgy, hogy csak egy hangulatot festesz meg az első mondatban.
A vásárlói döntés folyamatának második szintjén már megfogalmazódik a potenciális vevődben, hogy „valami nem működik”. De még nem megoldást keres, hanem megértést. A legjobb, amit ilyenkor tehetsz érte, az az empátia. Ne próbáld meggyőzni. Csak fogalmazd meg helyette, amit ő is érez – és hirtelen azt gondolja majd: „ez az ember tényleg érti, min megyek keresztül.”
Írj egy rövid posztot, ami egy tipikus ügyfélhelyzetet mesél el – vagy akár a saját utad egy állomása volt, ami odavezetett, hogy kifejleszd a termékedet/szolgáltatásodat. Ne próbálj meggyőzni, csak mesélj – a felismerés úgyis magától megszületik.
Itt kapcsol be a „mit tehetnék?” gondolat. A leendő vevőd elkezd keresni, olvasni, utánanézni. Ez a tanulás, a kísérletezés időszaka – és ha ilyenkor értéket adsz, nem eladni akarsz, az emlékezetes marad. Adj neki apró kapaszkodókat. Néhány könnyen megvalósítható, működő tippet, amiket azonnal kipróbálhat. A sikerélmény itt a legerősebb kapocs.
Adj három apró, kiegészítő megoldási javaslatot egy gyakori problémára. Olyan tippeket adj, amelyek támogatják vagy erősítik a termékedet vagy szolgáltatásodat, nem helyettesítik azt. Ne tökéletességet ígérj – csak eredményt.
A vásárlói döntés negyedik szakaszában a bizalom még törékeny, mint a porcelán. A vevőd már tud rólad – és valószínűleg a versenytársaidról is –, de még nincs meg az a bizalom, ami alapján melletted dönt, azt most kell kiépítened. Itt működik minden, ami hitelesen emberi: egy történet, egy esettanulmány, egy valódi vélemény. A bizonyíték nem számokban rejlik, hanem a történetekben; abban, hogy látja: másnak is működött, amit Te kínálsz.
Oszd meg egy ügyfeled történetét – mutasd meg, honnan indult és hova jutott a Te segítségeddel. A küzdést éppúgy, mint az elért sikert. Lehet ez egy blogbejegyzés, egy rövid visszajelzés vagy egy személyes történet is – a lényeg, hogy hiteles és emberi legyen.
Ez az a pont, amit a legtöbben túlbeszélnek. Legfőképpen azért, mert sokan ekkor szólítják meg először a vásárlóikat és mindent egyszerre "kell" elmondaniuk nekik. Pedig ha jól építed fel a gépezetet és végig kíséred a célcsoportodat a teljes döntési folyamaton, itt már nem győzködni kell, csak megerősíteni. Egy finom, biztató mondat, ami azt üzeni: „Jól döntesz, ha elindulsz.”
Itt jöhetnek a konkrétumok, a "csak ennyibe kerül" és a "most akciós", de ne ezzel az üzenettel engedd újtára a vásárlót. Zárd a következő értékesítési szöveged egy ilyen mondattal: „Ha csak egy dolgot szeretnél ma rendbe tenni, kezdd ezzel.” Figyeld meg, mennyivel emberibb lesz tőle a kommunikációd.
A vásárlói döntés nem varázslat. Inkább egy utazás, amin mindannyian újra és újra végigmegyünk – csak néha más szerepben. Hol mi vagyunk a döntéshozók, hol minket keresnek meg válaszokért. És mindezt hogyan alkalmazod? Ne csak tanácsként tekints rá: építsd be a gyakorlatba is. Posztokban legyen vegyesen ilyen is, olyan is – az 1–3-as szintek tartalmai jelenjenek meg folyamatosan, post boostokkal segítsd, hogy mindenkihez eljussanak, míg a 4–5-ös szintek már azok, amelyekre hirdetési kampányt is érdemes építeni. Ugyanezt a logikát érdemes a landingek és értékesítési oldalak szövegezésénél is használni. És amikor megérted, hol tart a vevőd, akkor nem kell rábeszélned. Csak el kell érned, hogy meglássa magát abban, amit mondasz. Próbáltad már? Véleményed vagy mondanivalód van? Ha folytatnád a témát, akkor csatlakozz az OMA Műhelyhez.
