Folytatjuk múlt heti bejegyzésünket a konverzióról, amely több, mint egy online marketing szakkifejezés, inkább egy gondolkodásmód alapját képezi.
“De Nálunk sokan telefonon rendelnek…”
Az internet elterjedésével, merőben új szokások, folyamatok és mérési lehetőségek épültek ki. Ezért a régi “offline” világban edződött marketinggel foglalkozóknak szemléletváltásra van szükségük. Tisztában vagyunk vele, hogy ez nem mindig egyszerű és nem mindig megy könnyen. Számos kifogást hallottunk már arra vonatkozóan, hogy ez “nálunk miért nem fog működni”:
- “Sokan rendelnek telefonon!”
- “Nem hajlandóak online rendelni a vevőink, inkább bejönnek a boltba!”
- “A konkurenciánál sincs ilyen!”
- “A mi termékeinket csak személyesen lehet eladni!”
Mindegyikre van megoldás!
“Sokan rendelnek telefonon!”
Nem biztos, hogy teljesen egyértelmű a rendelési folyamatod. Elképzelhető, hogy nem eléggé bizalomgerjesztő a kommunikációd. Ezért szüksége van sok vásárlódnak arra, hogy egy élő emberrel is beszéljen. Ha ilyenkor telefonon veszed fel a rendelést, teljesen elvágod a konverzió és az online marketinged közötti összefüggések feltárására alkalmas kapcsot! Ezért inkább mondd azt, hogy segítesz, de a rendelések pontos kiszolgálása érdekében csak online tudjátok felvenni a rendelését. Tehát maradj vonalban, mondd neki, hogy mit hova írjon és vezesd végig a folyamaton. (Méréstechnikailag olyan, mintha magától végigment volna a rendelési lépéseken.) Ha ez még nem lenne elég, akkor fel is ajánlhatsz valamit az online megrendelőknek. (Semmiképp se az offline megrendelőket “büntesd”.) Pl. internetes megrendelések esetében jár kedvezmény. Vagy kap valamit bónuszban.
“Nem hajlandóak online rendelni a vevőink, inkább bejönnek a boltba!”
Biztos, hogy nem csak az online kommunikációddal, a tájékoztatással, a termék bemutatásával vagy a felhasználói ergonómiával van a baj?
“A konkurenciánál sincs ilyen!”
Épp itt az ideje, hogy felkapcsold a lámpát és a sötétben tapogatózás helyett Te megpróbáld mérni az igazi eredményeket!
“A mi termékeinket csak személyesen lehet eladni!”
Az eladásig sok esetben hosszú és rögös út vezet. Ha maga a vásárlás személyesen fog létre jönni, akkor a folyamat egy korábbi szakaszában biztosan van valami, amit tudsz mérni! Pl. ajánlatkérés, termékminta igénylés, feliratkozás stb. Ha méred a részeredményeket, akkor ezekből is ragyogóan jól használható statisztikákat tudsz készíteni.
Például:
Tudod azt, hogy 2 ajánlatkérésedből 1 megrendelésed születik. 1 megrendelőn levő marketing költséged maximum 5.000 Ft lehet. Vagyis ha 1 ajánlatkérés megszerzésére nem fordítasz többet, mint 2.500 Ft, akkor átlagban ki fog jönni, amit terveztél. (Ehhez persze tudnod kell a folyamataid mérföldkövei közti lemorzsolódási arányokat, valamint az 1 ügyfél szerzésére áldozható költségedet. Ugye Te ezeket ismered?!)
“Nem lesz kevesebb vevőm, ha erőltetem ezt a konverziós dolgot?”
Ha jól csinálod, akkor nem. Sőt… De értjük a logikát, hogy “úgyis kevés a vevőm, minek mondjak le azokról az érdeklődőkről, akik nem hajlandóak online vásárolni (vagy rendelni stb.)…”
Gondolj bele a következőbe! Lesznek vevőid, akik emiatt végül nem fognak Nálad vásárolni. Mondván, hogy nekik “nem fekszik ez az online izé”. (Általában ezek amúgy sem a leginkább problémamentes vevőid lennének.) Tehát első körben igen, fogsz vevőket veszteni. A másik oldalon viszont hihetetlen hatékonyság növekedést tudsz elérni azzal, hogy pontosan tudni fogod honnan, milyen módon jönnek a megrendelőid. Kidobálod az eredményt nem hozó reklámjaidat és csak arra költesz, amiről pontosan tudod, hogy működik! Ugyanabból a pénzből, akár többszörös eredményt érhetsz el azzal, hogy nem hagyod szivárogni a kiadásaid nem működő megoldásokra!
Még egy óriási előny: kevesebb manuális munkával, automatizált folyamatokkal el tudja látni céged a feladatait. Ez is költségmegtakarítást jelent és kiszámíthatóságot visz a rendszerbe. Saját vállalkozásod esetében, Te határozod meg, hogy kinek szeretnél eladni. Miért is ne mondhatnád, hogy Te csak azokkal a vevőkkel foglalkozol, akik hajlandóak online rendelni (viszont az ő igényeiket messzemenőkig kiszolgálod), aki erre nem hajlandó, egyszerűen nem tartozik bele a célcsoportodba. (Bajlódjon velük a versenytársad!)
Meddig növelhető a hatékonyság?
Nagyon jó kérdés! Szinte akármeddig. A tapasztalat azt mutatja, hogy “nincs az a szénásszekér, amire nem lehet még egy vellával feldobni”.
A viccet félre téve, leginkább Tőled függ! Vagyis, hogy mikor dőlsz hátra és mikor elégedsz meg az eredményekkel. A folyamat sok-sok pontján tudsz javítani, de egy idő után elérkezel arra a pontra, amikor már bőven nyereséges a folyamat és már nem tudsz olyan sokat finomítani az eredményeken, ezért inkább más területen hatékonyabban fel tudod használni az időd és energiád.
Egy jól működő online marketing gépezet esetében ne 5-10-20%-os hozamokra gondolj. Nem ritkák a több száz vagy több ezer százalékos hozamok. (Nem elírás.) Ha jól csinálod életed legjobb befektetése lehet az online marketinged, hidd el, tapasztalatból mondjuk!
Nagyon érdekes, hogy az élő képzéseinkről kapott visszajelzések alapján legtöbben a konverziós szemléletmódot emelik ki, mint legfontosabb tanulság. Úgy gondoljuk, hogy ha ez hiányzik, akkor nagyon nehéz hatékonyságról beszélni. Jöhetnek újabb és újabb hirdetési és mérési megoldások, ez az a szemlélet, amit sajátíts el ahhoz, hogy sikeres online marketinged legyen. Ha ez megvan és legalább alap szinten működik Nálad, csak akkor fogj bele mindenféle újdonságnak számító hirdetési megoldásba. Különben azt sem fogod tudni, hogy megérte-e…
Te számolod az ügyfélszerzési költséged? És az online marketinged megtérülését?